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Todos hacen lo mismo pero más barato. ¿Eso es competitividad?‏

Alejandro Ruelas
Posted: 9 abril, 2016 a las 11:00 am   /   by   /   comments (0)

El #Ticforum de Telefónica Movistar 2016, en Quito, tuvo varios aciertos extraordinarios en su evento anual, el primero fue lograr una mezcla utilísima entre tecnología de punta, su uso, seguridad y aplicaciones con una actualización de la visión de quienes asistieron, nuevos valores y principios organizacionales y del ser humano como líder de todo proceso. El segundo entre muchos otros, traer conferenciantes que miran al mundo de manera diferente, que han ido más allá de los dogmas y buscan nuevas oportunidades de crecimiento a nivel tecnológico, administrativo, comercial, financiero pero sobre todo a nivel del ser humano como elemento sin equanon y sustancial de un desarrollo integral.

El mexicano Alejandro Ruelas-Gossi presentó al Ecuador su posición con una afamada conferencia llamada el ‘Vantage Point”, el punto de ventaja. La Orquestación estratégica de negocios.

Dicen que uno ve el mundo desde su propio mundo, que la percepción de todo es la respuesta automática de lo que uno vive y siente. Ruelas- Gossi reafirma esta postura y la aplica a la idea de cómo llegar al cliente: ya no es suficiente llegar a su cabeza con la parte racional, es necesario afectar el corazón y de ser posible el estómago del cliente y de uno mismo para poder obtener resultados exitosos.
El neuromarketing en la actualidad afirma algo muy parecido, causar sentimientos y emociones en el consumidor para atraerlo a comprar o consumir.

@AlejandroRuelas, señala que hoy por hoy, ya no se busca satisfacer al cliente sino atraerlo, atraparlo, de una manera casi hipnótica que no pueda dejar de ser frecuente en sus inversiones hacia las empresas, como la telaraña a las moscas. Que aunque el servicio sea de mala calidad, el cliente debido a todo el contexto creado para mantenerlo activo en sus inversiones, no tenga más opciones que las que la compañía quiera prestarle. ‘La lealtad no existe, nadie paga a alguien o por algo por lealtad; pagan porque reciben algo que quieren recibir.’
Citaba como ejemplo sus exigencias personales de viajar siempre con la misma aerolínea, no por la calidad de servicio e incluso de limpieza(que no es muy buena) sino por el círculo de millas gratis y ventajas de pasajeros frecuente que le otorgan una serie de ventajas para futuros viajes, mejores sillas y atención en salas vip de aeropuerto. Es decir, es un cliente atrapado.
“Atrapar no es lo mismo que fidelizar. Ni el cliente, ni nadie, jamás, será fiel por ser fiel.” Sentenciaba Ruelas-Gossi

Este experto afincado en Estados Unidos, afirma algo muy interesante en el mundo de los medios de comunicación y canales, especialmente digitales, el asevera que muchos tienen millones de seguidores en redes sociales pero en la vida real está solo. Que un 81% de lo que se publica es mentira o quizá no es la realidad completa. Que ‘cuando alguien se conecta a la web, se desconecta emocionalmente.’

Añadía también que las empresas e instituciones deberían asemejarse a una orquesta en la que cada uno hace lo suyo pero sus acciones y esfuerzos están alineados a la visión conjunta y el resultado exacto y oportuno de todo el conglomerado. Por ende, quien esté a la cabeza no puede ser un ente impositivo sino al contrario alguien muy comprometido con todos los componentes del conjunto: “Las empresas tienen que ser orquestadas por directores que tengan gran visión”

Entre lo que Ruelas llama orquestación estratégica indica que aquellos directores y sus equipos debe decidir si es conveniente ser una organización de low cost, maquinadora o producción y ventas al volumen que paga poco a sus proveedores y empleados, que no tiene mayor posibilidad de investigación y desarrollo y que mantiene a la gente ganando poco, sin poder salir de la pobreza. Satisfaciendo las necesidades pero no lo que uno realmente desea.
El mercado define los precios, por entrega a tiempo, la ‘mejor calidad’ con precios bajos

SAMENESS: Todos hacen lo mismo pero más barato. No hay valor.

Ruelas – Gossi indica el ejemplo de Wall Mart que en USA cada vez pierde más terreno y se ubica en sitios alejados y de bajos ingresos. Cabría comparar con países como Ecuador en los cuales existe una penetración muy fuerte de productos chinos de baja calidad y muy low cost, así como la tendencia a abrir supermercados y farmacias económicos para acceder a estos públicos con productos de las mismas marcas o iguales características que los de los segmentos usuales.

Otra alternativa, preguntaba Ruelas: si es preferible producir desde el desde el egocentrismo que se ocupa de hacerlo todo en solitario o de orquestar los valores, ser abiertos a compartir, ser alocéntricos y dedicarse a crear riqueza, crear valor agregado, crear desarrollo y ser rentables. (Aquí cabría el tema de repartición de la riqueza producida) poniendo a Apple de Steve Jobs, no de Cook; en la cual se invertía altas sumas en investigación y diseño, se empoderaba a diferentes proveedores- socios estratégicos que eran expertos en varios servicios y productos y se lograba grandes resultados con los productos finales que se entregaban al público, los cuales eran de tan alta innovación, calidad y diseño que la gente ‘se mataba’ por comprar, pagando precios costosos, no caros. El resultado final financiero era una rentabilidad inmensa en comparación a la inversión inicial.

Ruelas propone que estos resultados financieros pueden, a través de convenios, ayudar a los estados a hacer obra pública, es decir: las empresas ganan un dinero producido de transacciones con particulares -que posean esos capitales o como se podrían llamar ‘ricos’-que paguen el precio de lo ofertado-. Con parte de las ganancias ayudan a los menos favorecidos, a través del estado, con construcciones de proyectos de infraestructura, de salud, de educación y otros.

La posibilidad de canjear estos aportes por impuestos sería también una innovación en ciertos países.

Ruelas afirma que difiere con algunos de los conceptos de su buen amigo Michael Porter, sin embargo nunca le quita credibilidad ni minimiza su trabajo, él apuntaba que el DAFO o FODA ya no es muy útil si se trata de innovar, que las fortalezas son lo más importante, se las debe potenciar mucho más; que las debilidades siempre estarán allí, que se debe identificarlas y cuidar de ellas, pero no perder tiempo productivo en tratar de eliminarlas. Ese tiempo productivo debe usarse en ‘fortalecer’ aún más las fortalezas, personas y organizaciones, para ser más competitivos. Este es el “Vantage Point”.

Pasar del egocentrismo de hacerlo todo por mi cuenta aunque no sea un experto al alocentrismo que significa buscar alianzas o partners y envolverlos en sus valores para que aporten con su expertise en sus productos y yo incluir mis fortalezas para lograr una huella única que tiene un alto valor y por el cual yo puedo exigir el precio que yo considere al mercado.

http://https://www.youtube.com/watch?v=t78-px2Wb9k&sns=em

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